Strategien zum Markteintritt in China

Unabhängig davon, ob der Expansionsplan in Richtung China auch eine eigene Produktion vor Ort vorsieht, empfiehlt sich bei den ersten Schritten in China vor allem im Bereich Marketing und Vertrieb eine Partnerschaft (als Equity Joint Venture oder Cooperative Joint Venture) mit einem chinesischen Unternehmen einzugehen.

Stolpersteine auf dem chinesischen Markt

Bei einer Partnerschaft mit einer chinesischen Firma sollte sich der ausländische Partner diese jedoch sehr genau ansehen. Vor allem staatliche oder ehemals staatliche Betriebe neigen dazu, eine große Zahl "Altlasten" mit sich herumzutragen. Eine große und ineffiziente Belegschaft, verfilzte Managementstrukturen, veraltete Produktionsanlagen und Marketingmethoden, könnten möglich Stolpersteine beim Markteintritt oder erst später sein.

Auch ein privat gehaltenes Unternehmen kann verschiedene Defizite aufweisen, die es als Kooperationspartner für den Markteintritt disqualifiziert. Ist — zum Beispiel — eine Mehrheitsbeteiligung an einem Unternehmen geplant, das Produkte für westliche Marken-Unternehmen herstellt, sollte darauf geachtet werden, ob das chinesische Produktions-Unternehmen "unter der Hand" diese Markenware auch an Markenpiraten in China verkauft. Als Mehrheitseigner könnte es zunächst schwierig sein, diesen illegalen Verkauf zu unterbinden — Die Marken-Unternehmen könnten jedoch nun in Europa gegen den neuen Eigner vorgehen.

Der Schritt nach China

Der Markteintritt in China sollte gut vorbereitet sein, und ein Unternehmen, dass einen solchen Markteintritt in China plant, sollte ausreichend Zeit für die Sondierungsmaßnahmen mitbringen. Durch ein zu hecktisches oder überstürtzes Auftreten hinterlässt man einerseits womöglich einen negativen Eindruck, andererseits ist dadurch die Zeit zur gründlichen Analyse des Vorgehens und des zukünftigen chinesischen Partners eventuell zu knapp bemessen. Hier sollten jedoch möglichst keine Fehler unterlaufen.

Gebräuchliche Formen des Markteintritts in China

• Equity Joint Venture
• Cooperative Joint Venture

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